A l’heure où les budgets de défense subissent une contraction tendancielle suite à la récente crise financière, les entreprises de défense sont engagées dans une bataille âpre pour l’obtention des contrats. Et dans cette bataille, un outil qui jusqu’alors intervenait traditionnellement dans la négociation avant signature des contrats, prendra une importance considérable pour les années à venir. Il s’agit d’ “offsets”, qui est un outil de marketing pour les ventes internationales d’armes.
Les offsets sont des pratiques de compensations industrielles que les gouvernements acheteurs requièrent des entreprises de défense comme condition pour l’achat de produits ou services de défense. Cette compensation industrielle peut se traduire par une co-production, une production sous licence, une production avec sous-traitance, un transfert technologique ou un investissement extérieur.
On distingue un agrément d’offset d’une transaction d’offset.
L’agrément d’offset inclut un offset conclu par une entreprise de défense dans le but d’obtenir un contrat de vente d’armes à l’export. Cet agrément est généralement inclus dans le contrat et spécifie par exemple le pourcentage du montant du contrat alloué à l’offset, la forme retenue des compensations industrielles, la durée de l’agrément d’offset.
Une transaction d’offset est toute activité d’une entreprise de défense faite dans le but de remplir les obligations nées de l’agrément d’offset. Une transaction d’offset peut être directe, indirecte ou les deux.
Une transaction d’offset directe est celle où les produits ou services objet de la transaction sont liés aux produits ou services du contrat de vente. Inversement, une transaction d’offset indirecte implique des produits ou services non liés à ce qui doit être exporté dans le cadre du contrat.
Le Bureau of Industry and Security (BIS) du département américain du Commerce qui administre les questions d’offsets classe les transactions d’offsets dans neuf (9) catégories :
- la co-production : class” comme une transaction directe, ce sont des transactions basées sur des agréments entre gouvernements et autorisant un transfert de technologie pour permettre à une entreprise étrangère de fabriquer tout ou partie de l’article de défense d’une entreprise nationale de défense.
- une assistance sous forme de crédit : Classée traditionnellement en transaction indirecte, elle peut prendre la forme de prêts directs, de prêts négociables, de prêts garantis, d’assistance pour obtenir des conditions favorables dans les termes de paiement, d’extension de crédit ou de bas taux d’intérêt.
- un investissement : cela peut être la mise à disposition de capitaux pour l’établissement d’une entreprise étrangère non lié à la vente d’armes ou l’extension d’une filiale d’une entreprise nationale ou d’une joint-venture dans le pays étranger. Un investissement peut être une transaction directe ou indirecte.
- une production sous licence : c’est une production à l’étranger d’un article de défense, basé sur un transfert d’informations techniques sous arrangements commerciaux directs entre l’entreprise nationale de défense et le gouvernement ou l’entreprise étrangère. La production sous licence concerne une composante ou une partie de l’article de défense et non tout l’article. C’est cela qui marque la différence avec la co-production. Cette transaction peut être directe ou indirecte.
- les achats : transaction indirecte, elle prend la forme d’achats de produits ou services du bénéficiaire de l’offset.
- la sous-traitance : c’est aussi la production à l’étranger d’une composante ou une partie d’un article de défense, mais il n’induit pas nécessairement un transfert d’informations techniques ou des arrangements commerciaux directs entre l’entreprise nationale de défense (prime contractor) et le gouvernement ou l’entreprise étrangère.
- le transfert technologique : cette transaction peut prendre la forme d’une recherche et développement (R&D) conduite dans le pays étranger, une assistance technique fournie par une filiale ou une joint-venture née d’un investissement étranger ou de toutes autres activités nées des arrangements commerciaux directs entre l’entreprise nationale (prime contractor) et l’entité étrangère (gouvernement ou entreprise).
- la formation : relative à la production ou la maintenance de l’item de défense exporté. Transaction pouvant être à la fois directe ou indirecte, elle peut être intervenir dans des domaines variés et non liés au contrat comme le renforcement de capacités en ingénierie, en langues étrangères et en informatique.
- les autres : toutes les autres transactions qui ne rentrent pas dans les catégories précédentes.
Ces pratiques sont fort importantes si on s’en tient au dernier rapport du BIS qui compte pour 2011 cinquante neuf (59) nouveaux agréments d’offset avec 27 pays évalués à 5,48 milliards de dollars…Pour la même année 2011, les entreprises US de défense reportent 745 transactions d’offset avec 31 pays avec une valeur actuelle de 4,01 milliards de dollars.
Il faut rappeler que ces offsets sont étroitement surveillés par les Etats des entreprises de défense dans la mesure où, bien que bénéfiques pour les entreprises et la balance commerciale du pays, ils peuvent compromettre la base industrielle de défense du pays fournisseur.
Pour finir, je mets à votre disposition les sources maladroitement traduites pour écrire cet article :
- Définitions de termes utilisés dans ce thème,
- Plus de détails sur les contours de cette pratique,
- Pour lire le dernier rapport produit par le Bureau of Industry and Security (BIS) du département américain du Commerce qui administre les questions d’offsets.
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